Si eres un asesor financiero o planificador que planea retirarse en la próxima década, no estás solo. Según la Junta Certificada de Planificación Financiera, aproximadamente el 45% de sus miembros tienen más de 50 años a partir de julio de 2024. Mientras tanto, un documento blanco de Cerulli de 2022 encontró que aproximadamente cuatro de cada diez asesores (representando una parte igual de los activos de la industria) planeaban retirarse en la próxima década, con una encuesta de J.D. Power de 2023 que encontró que un 20% planeaba hacerlo en los próximos cinco años.

¿Qué significa esto para ti?

Probablemente enfrentarás cierta competencia cuando busques vender tu negocio. No es demasiado temprano empezar a pensar en tus planes de sucesión.

¿Por qué es importante planificar la sucesión?

Dadas tus responsabilidades con tus clientes y la naturaleza del negocio de planificación financiera, será un poco más complicado que vender otro pequeño negocio. Una venta bien planeada podría tomar años.

Claves a tener en cuenta al entrar en la jubilación

  • Cuando te jubiles, puedes planificar una transición gradual o un corte limpio de tu negocio.
  • Si tienes un sucesor obvio dentro del negocio, comienza el proceso de capacitación ahora.
  • Si esperas vender a un externo, es momento de establecer contactos y aprender cómo vender un negocio.
  • De cualquier manera, haz un plan de sucesión que se ajuste a las necesidades y preferencias de tus clientes.

Crea tu plan de jubilación

Tus obligaciones con tus clientes incluyen seleccionar un sucesor competente. Si tus clientes no confían en el planificador que los reemplazará, probablemente se marcharán. Incluso podrían irse antes de que vendas si sienten que no te estás preparando adecuadamente para la jubilación.

Esto puede disminuir el valor de tu práctica. Los clientes no deberían sorprenderse al gestionar sus finanzas.

Para evitar que esto suceda, toma la delantera en la planificación de la transición. Antes de empezar a buscar un comprador, debes decidir exactamente qué quieres hacer en la jubilación. Saber eso te ayudará a decidir qué tipo de venta organizar para tu práctica.

Si planeas alejarte o deseas dejar tu carrera en el pasado, necesitas un corte limpio. De lo contrario, podrías considerar una transición gradual o una transición a horas a tiempo parcial. Puedes optar por un pago único por la práctica o acordar pagos a lo largo del tiempo.

2 Maneras de Vender tu Práctica

Hay dos tipos principales de ventas:

  • Una venta interna implica seleccionar a un miembro de la familia o empleado listo y dispuesto a hacerse cargo del negocio.
  • Una venta externa implica vender tu negocio a otra empresa o un individuo que no tenga ninguna conexión contigo personal o profesionalmente.

El impacto de la desaceleración en el precio de venta

Recuerda, los compradores prefieren adquirir negocios con ingresos (y proyecciones) en aumento en lugar de un negocio en declive. Considera esto si planeas reducir la adición de clientes más jóvenes y activos a medida que te acercas a la jubilación.

Entregando a un socio junior

Con una venta interna, puede que tengas que comenzar a planificar aún más pronto. El nuevo propietario es probable que sea un socio junior pero aún necesitará algo de entrenamiento para dirigir todos los aspectos del negocio.

También debes asegurarte de que el negocio tenga los procesos adecuados para funcionar sin ti. Muchos propietarios mantienen demasiada información almacenada en sus cabezas. Pon tus procesos comerciales por escrito.

También necesitas asegurarte de que todos tus clientes se sientan cómodos con el futuro propietario. Necesitarás informar a tus clientes sobre las cualidades que aprecias de tu socio, sus fortalezas y por qué tienes confianza en que los clientes estarán en buenas manos.

Una venta interna generalmente se financia mediante el propietario que se jubila como un préstamo que se devuelve a lo largo de un período extendido. Puedes estructurar el acuerdo como una forma de pensión, recibiendo pagos después de jubilarte. Por lo general, el precio se basa en un múltiplo de las ganancias del negocio, con el propietario sucesor conservando toda la infraestructura del negocio.

Si vendes a un comprador externo, hay varias formas de manejar la transacción y su cronometraje. Muchos asesores eligen una transición gradual, permaneciendo para facilitar el proceso para el nuevo propietario y sus clientes.

Puedes vender el negocio pero comprometerte a supervisar la transición durante seis a 12 meses. También puedes hacer una venta parcial de libros, transfiriendo solo algunos de tus clientes y conservando otros.

La transición gradual se hace típicamente si tú y el comprador están dentro de la misma red de corredores y estás probando una transición para ver cómo funcionaría, o si deseas seguir trabajando a tiempo parcial.

Otra opción es una fusión con otra empresa. Puedes quedarte y recibir un salario mientras otra persona se hace cargo de la gestión del negocio.

Una venta externa se fija típicamente en función de una valoración de ingresos de los últimos 12 meses. Estas ventas suelen requerir un pago inicial, con el saldo pagado a lo largo de varios años.

Otras opciones de pago incluyen un pago único, una nota financiada por el vendedor, o un acuerdo de earn-out.

Lo que buscan los asesores jubilados

Un estudio de 2022 encontró que los asesores que buscan sucesores consideran la personalidad del candidato como lo más importante (88%), seguido por su probabilidad de poner los intereses del cliente en primer lugar (85%) y su historial regulatorio/de cumplimiento (85%).

Búsqueda del comprador adecuado

Si es una venta interna, probablemente ya sepas qué empleado está listo y apto para hacerse cargo. Suponiendo que la persona quiera comprar la práctica, debes estar preparado con un precio y otros términos.

Encontrar un comprador externo requiere más investigación. Puedes contratar a un corredor de negocios para gestionar el proceso por ti o comunicarte con otros planificadores locales que puedan estar interesados. Puedes tomarte un tiempo para reunirte con los candidatos y elegir uno que sea el adecuado para tus clientes, dada su personalidad y estilo de inversión.

Para una fusión, también necesitas considerar si un nuevo propietario potencial será compatible con tus empleados y negocio.

Finalmente, puedes negociar un acuerdo, completar la documentación requerida y finalizar la venta.

Gestionando la transición

Una parte clave de una transición fluida es comunicarse continuamente con todas las partes interesadas: tus clientes, tu personal y el nuevo propietario.

Escribir un plan de transición y tenerlo abierto a revisión y revisión según sea necesario ayudará. Cuando algo sucede que no se alinea con tu plan inicial, las personas necesitan saber dónde están y cómo serán atendidas.

Cuanto más comuniques, menos riesgo habrá de que los clientes o el personal se sientan descontentos y se vayan.

¿Cómo debo fijar el precio de mi negocio de asesor personal para la venta?

Hay muchas formas de fijar el precio de un negocio; todas están sujetas a negociación antes de resolverlo. Dados las estadísticas sobre las jubilaciones de asesores financieros en la próxima década, podría haber competencia.

Algunos métodos de valoración incluyen los siguientes:

  • Múltiplos de ingresos: El precio se basa en un múltiplo de los ingresos promedio durante 12 meses.
  • Múltiplos de flujo de efectivo: Es similar a los múltiplos de ingresos pero tiene en cuenta los gastos.
  • Flujo de efectivo descontado: Este método permite que tú y el comprador consideren el potencial de crecimiento a largo plazo y los riesgos.

¿Cuánto tiempo me llevará vender mi negocio de asesor personal?

Una venta de cualquier tipo de pequeño negocio típicamente toma entre seis meses y un año. Gran parte de ese tiempo se dedicará a buscar un comprador adecuado para tu negocio si aún no lo has hecho. Al igual que cualquier propietario de pequeña empresa, probablemente hayas establecido una sólida red social de profesionales afines a lo largo de los años. El comprador adecuado puede estar en tu red, o puedes tener en mente a un miembro de la familia o colega.

¿Por qué hay tantas jubilaciones entre los asesores financieros?

El envejecimiento demográfico de los asesores, la exigente naturaleza del trabajo y las atractivas condiciones del mercado para vender prácticas de asesoramiento están impulsando las jubilaciones en el sector de asesoramiento financiero. Además, el estrés y el rápido ritmo de cambio tecnológico en la industria están llevando a muchos a considerar una jubilación anticipada.

¿Debo comprar un negocio de asesor personal o comenzar uno?

Comprar un negocio de asesor personal puede tener ventajas sobre comenzar uno desde cero si se hace correctamente. Los negocios establecidos tienen una lista activa de clientes, una ubicación de oficina y una reputación comercial conocida. Sin embargo, antes de comprar, asegúrate de que el negocio y sus clientes sean adecuados para ti. El asesor personal que reemplazas debería tener un estilo de inversión similar al tuyo y una base de clientes que confiaría en ti para tomar el mando.

Conclusión

Así como aconsejas a los clientes planificar con anticipación su jubilación, también debes hacerlo tú. Primero, decide qué quieres de la jubilación, luego encuentra un plan de sucesión que convierta una jubilación más ideal en realidad, al tiempo que garantizas un servicio y asesoramiento de calidad para tus clientes después de que te vayas. Si deseas atraer un mejor precio por tu negocio, asegúrate de que los ingresos no estén disminuyendo y de que sigas sumando clientes, incluso mientras consideras tu propia salida.