En la actualidad, los asesores financieros se enfrentan a un entorno en constante evolución, donde la tecnología y las expectativas de los clientes determinan nuevas formas de ofrecer sus servicios. El cambio de la compensación basada en transacciones a cuentas basadas en comisiones ha sido significativo, y con la presencia de robo-advisors, asesoramiento basado en inteligencia artificial y otros cambios en el sector, los asesores financieros pueden sentir que están en un barco siendo sacudidos tan fuertemente que apenas pueden distinguir el horizonte. Sin embargo, el éxito de muchos de ellos requiere anticiparse a lo que está por venir.

¿Qué está sucediendo en el mundo de los servicios financieros?

En los últimos años, los consumidores han ganado una serie de alternativas de bajo o nulo costo a los asesores financieros tradicionales. A pesar de que colocan a los robo-advisors casi a la par en términos de conocimientos con sus contrapartes humanas, alrededor de tres cuartas partes de ellos aún preferirían asesoramiento humano sobre el robo-advising. Parece que lo más importante para ellos en un asesor financiero es desarrollar una conexión/relación y encontrar a alguien empático con su situación y necesidades personales. Mientras que algunos en la industria están entusiasmados con el potencial “disruptivo” de la inteligencia artificial en la planificación financiera, hay una parte significativa del público que no comparte ese entusiasmo.

“Los asesores simplemente necesitarán aprovechar la inteligencia artificial y otras tecnologías para brindar asesoramiento de alta calidad a una mayor cantidad de clientes”, según Brian Schmehil, director de gestión de patrimonio para TMG Innovation Lab. “Sin embargo, siempre existirá el deseo de tener a una persona que te ayude a dar sentido a todo y garantizar que no permitas que tus emociones tomen el control”.

¿Por qué es importante adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes?

Si Schmehil y las encuestas recientes demuestran ser correctos, entonces el futuro del asesoramiento financiero no solo se trata de adoptar nuevas tecnologías; se trata de adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes y proporcionar valor más allá de la gestión de inversiones. Los asesores que puedan navegar por las demandas cambiantes de la próxima generación de clientes estarán bien posicionados para el éxito.

¿Cómo evolucionan las estrategias de inversión?

En los últimos años, ha habido un cambio significativo hacia inversiones de bajo costo, como los ETFs y los fondos indexados, y una disminución en las comisiones de los fondos mutuos. Esto ha sido impulsado por la creciente conciencia de los inversionistas sobre el impacto de las comisiones en sus rendimientos y el sólido desempeño del mercado durante más de una década. Los costos han disminuido en general.

“La gestión de cartera se ha convertido en una mercancía barata debido a la tecnología. Eventualmente, otros servicios como la planificación financiera seguirán el mismo camino”, dijo Schmehil. “Esto ha llevado a un movimiento drástico lejos de la gestión activa hacia estrategias de gestión pasiva, lo que ha hecho que gran parte del trabajo de muchos asesores sea superfluo para algunos”.

¿Por qué es esencial ofrecer más allá de la gestión de inversiones?

Este cambio ha llevado a una expansión de los roles de los asesores financieros más allá de la simple gestión de portafolios. “Los clientes continúan queriendo y esperando más”, dijo Schmehil. “Cada vez más, los clientes buscan un solo lugar para manejar todo, por lo que es imperativo ser capaz de ofrecer planificación fiscal e patrimonial”.

Mientras que algunas industrias podrían enfrentar un futuro de automatización total, el futuro del asesoramiento financiero es completamente humano. “Ser un buen asesor se trata de conectar con las personas, ayudarles a resolver sus problemas y simplificarles la vida. No se trata solo de hojas de cálculo; las personas tienen deseos además de necesidades, y abordar estos requiere escuchar y empatía”, señaló Lazaroff.

Los asesores financieros deben cambiar la forma en que enfocan sus prácticas basándose en la finanza conductual, un conjunto de teorías derivadas de las ciencias psicológicas. “Creo que los asesores que se destacarán son aquellos que abrazan la finanza conductual y la aplican a sus prácticas”, dijo Nicholas Gertsema, CEO de Gertsema Wealth Advisors.

Si bien la inteligencia artificial y otros modelos de probabilidades basados en algoritmos pueden llevarnos hasta cierto punto, rápidamente vemos los límites de un futuro basado en una completa automatización del asesoramiento. “Una simulación de Monte Carlo puede abordar la probabilidad de éxito, pero no la probabilidad de felicidad”, dijo Gertsema.

¿Cuáles son las predicciones y desafíos futuros en el mundo del asesoramiento financiero?

  • Servicios holísticos: Los asesores continuarán ampliando sus servicios para incluir una planificación financiera integral, como la planificación fiscal y patrimonial, para satisfacer las crecientes expectativas de los clientes.
  • Conexión humana e intuición emocional: Los asesores completarán su evolución de examinadores de números para abordar las necesidades más amplias de los clientes, ya sea incorporando conocimientos de finanzas conductuales o simplemente enfocándose en cómo los clientes quieren que sus finanzas sirvan sus objetivos de vida.
  • Integración de tecnología: La gestión de carteras y la planificación financiera serán vendidas como mercancías adquiribles, que los asesores utilizarán para enfocar sus esfuerzos en otros lugares.

Según una encuesta reciente, el 20% de los asesores financieros tienen cinco años o menos para jubilarse.

¿Por qué es esencial adaptarse a las características cambiantes del mercado?

Sea cual sea el panorama del mercado, es probable que las comisiones sigan disminuyendo. Esto no significa que los márgenes se compriman también. A medida que los ingresos bajan, recortar costos ayudará a preservar la rentabilidad. Las firmas ya han reducido costos al adoptar nuevas tecnologías que automatizan las funciones administrativas y de inversión que realizan los asesores.

El desarrollo tecnológico también ha elevado las expectativas de los clientes. Los consumidores están acostumbrados a tener acceso permanente a la información y servicios. Si bien los servicios prácticos siguen siendo importantes, los clientes esperan revisar sus inversiones en cualquier momento y acceder a inversiones en diversas clases de activos, temas y geografías mientras protegen sus datos.

La tendencia hacia ETFs de bajo costo y fondos indexados continuará. Los costos más bajos y los retornos competitivos han hecho que estas inversiones pasivas sean muy atractivas, lo que ha impulsado un movimiento generalizado lejos de los fondos gestionados activamente, que a menudo vienen con tarifas más altas y un desempeño inconsistente.

Para los asesores financieros, esto significa adaptar sus servicios para mantenerse relevantes en un mercado que cada vez favorece más las opciones de inversión de bajo costo. Deberán centrarse en ofrecer valor más allá de la gestión de la cartera, como la planificación financiera integral, el asesoramiento personalizado y el apoyo emocional durante la volatilidad del mercado. Al abrazar la tecnología y ofrecer una gama más amplia de servicios, los asesores pueden diferenciarse y satisfacer las necesidades en evolución de sus clientes. Esto también demuestra la importancia de la educación continua para mantenerse al día con los cambios en los enfoques financieros y estar informado sobre las tendencias del mercado.

¿Cómo se adapta el asesoramiento financiero a la era de la automatización y la inteligencia artificial?

La mayoría de los asesores simplemente tienen demasiadas tareas y no hay suficiente tiempo. La automatización de parte de su carga de trabajo liberará a los asesores para pasar más tiempo interactuando con sus clientes. Las funciones que probablemente se automatizarán no requieren un pensamiento crítico o creativo. La comunicación simple y el servicio rutinario al cliente ya se están abordando combinando la inteligencia artificial con la segmentación inteligente del cliente.

La asignación de activos, la construcción de carteras y el reequilibrio también son candidatos para la automatización. BlackRock ha introducido ETFs que seleccionan tenencias basadas en el aprendizaje automático y la selección de lenguaje natural. Su estructura de ETF y la toma de decisiones basada en IA hacen que estos sean significativamente más baratos que los fondos gestionados típicos. Las cuentas administradas y los modelos de cartera permiten a los asesores maximizar su tiempo disponible.

¿Por qué la tecnología complementa pero no reemplaza el asesoramiento humano?

Los clientes valoran el toque personal y las relaciones de confianza que construyen con sus asesores. La inteligencia artificial puede complementar, pero no reemplazar, la conexión humana que es fundamental para el asesoramiento financiero. Sin embargo, las nuevas tecnologías ofrecen una ventaja, dado que casi un tercio de los asesores financieros dicen que no tienen suficiente tiempo para pasar con los clientes debido a las onerosas tareas administrativas.

Los robo-advisors sobresalen en tareas como el reequilibrio de carteras, la cosecha de pérdidas fiscales y la generación de planes financieros básicos. Al automatizar estas tareas rutinarias, los asesores financieros liberarán tiempo valioso para centrarse en lo que mejor hacen: construir relaciones con los clientes, brindar asesoramiento financiero personalizado y navegar por eventos complejos de la vida. Los asesores aprovecharán la analítica impulsada por la IA para identificar oportunidades de inversión, optimizar carteras y gestionar el riesgo de manera más efectiva. Además, la IA puede ayudar a los asesores a ampliar sus servicios, llegar a una audiencia más amplia y proporcionar asesoramiento financiero asequible a aquellos que de otra manera no tendrían acceso.

¿Cómo afecta la automatización al marketing y a la relación asesor-cliente?

La inteligencia artificial también puede ayudar a los asesores a generar oportunidades. El software puede analizar datos demográficos y públicos para crear campañas de marketing, analizar las tasas de respuesta y optimizar la efectividad de la campaña.

Un área que no se presta fácilmente a la automatización es la capacidad de proporcionar a los clientes asesoramiento especializado en impuestos es patrimonio, filantropía y otros. Los clientes con un alto patrimonio neto suelen tener carteras de activos más extensas y complicadas y requieren ayuda en áreas más allá del asesoramiento de inversión, aunque los análisis de datos también proporcionarán ayuda en este sentido.

¿Qué destaca en el futuro del asesoramiento financiero?

Una causa frecuente citada por los clientes para cambiar de asesor ha sido la percepción de falta de tiempo para ellos y de respuesta. En un mundo donde los clientes exigen un mayor acceso a sus asesores, cada minuto será importante.

Las aplicaciones tecnológicas serán más efectivas ayudando a los asesores a maximizar su tiempo disponible y permitirles dedicar su tiempo a comunicarse con los clientes. La conclusión es que la tecnología podría ayudar a reducir los costos de los asesores y encontrar más oportunidades de ingresos. La advertencia es que aquellos que no se adapten podrían enfrentar tiempos difíciles por delante.

¿En qué situaciones es recomendable elegir un robo-advisor sobre un asesor financiero personal?

Los inversores cercanos a la jubilación o con situaciones financieras más complicadas deberían considerar un asesor personal en lugar de un robo-advisor. Si eres relativamente joven y tienes una estrategia de inversión simple, los robo-advisors pueden ofrecer opciones de inversión diversificadas con tarifas más bajas.

¿Qué es la finanza conductual y por qué es importante en el mundo de las inversiones?

La finanza conductual combina la psicología y la economía para explorar cómo las personas toman decisiones financieras. Examina los factores psicológicos que influyen en los comportamientos de los inversores, como los prejuicios, las emociones y los errores cognitivos. A diferencia de la finance tradicional que asume que los inversores son racionales y siempre actúan en su mejor interés, la finanza conductual sostiene que los seres humanos no siempre son lógicos y que sus decisiones pueden verse influenciadas por diversos factores psicológicos.

En resumen, la industria de asesoramiento financiero está experimentando una transformación significativa, impulsada por el continuo cambio hacia inversiones de bajo costo y las expectativas en evolución de los clientes. A medida que avanza la tecnología y aumenta la transparencia, los inversores obtienen cada vez más retornos competitivos a costos más bajos en comparación con los fondos administrados activamente. Se espera que esta tendencia continúe, ya que más inversores priorizan la eficiencia en costos y la simplicidad en sus estrategias de inversión.