Los asesores financieros pueden estar ocupados ayudando a sus clientes a alcanzar sus metas financieras a largo plazo todos los días, pero planificar el futuro de sus empresas es igual de importante para asegurar su éxito a largo plazo. Sin hacerlo, los asesores financieros pueden quedar atrapados en una rutina que dificulta el crecimiento de los ingresos y la expansión del negocio con el tiempo. Sin crecimiento, los antiguos clientes que se alejan no son reemplazados y se pierde negocio frente a la competencia.

Estas son cinco estrategias clave de crecimiento que puedes utilizar para asegurar un futuro exitoso para tu firma de asesoría financiera.

1. Especializarse en un nicho

Muchas firmas de asesoría financiera ofrecen a sus clientes una amplia gama de servicios para abordar el mercado más amplio posible. Si bien esta estrategia hace que casi cualquier persona sea un cliente potencial, estás compitiendo con cada otra firma de asesoría financiera con muy poca diferenciación.

Convertirse en un experto en un mercado de nicho, como atender a atletas retirados o la comunidad tecnológica, suele ser un enfoque mejor. “Identifica un nicho al comienzo de tu carrera y hazte conocido por ello”, sugiere Ashley Folkes, asesor financiero en Hoover, Alabama. “Algunos de los asesores más exitosos se especializan en estrategias específicas o técnicas de planificación”.

Desarrollar experiencia en el dominio en el nicho adecuado para ti te permitirá diferenciarte más fácilmente de los demás, enfrentar menos competencia, generar mayor lealtad y posiblemente justificar tarifas más altas.

Otro beneficio es que la prospección puede ser un desafío, pero ser reconocido como el mejor en un área en particular atraerá prospectos hacia ti.

2. Construir grandes relaciones con los clientes

Como se muestra en el cuadro a continuación, la mayoría de los asesores encuentran gran parte de su negocio a través de recomendaciones de clientes. Sin embargo, muchas firmas se conforman con brindar servicios estándar y esperar de manera reactiva a que lleguen esas recomendaciones. Con el tiempo, esto puede llevar a que otros asesores canibalícen tu base de clientes.

Al superar las expectativas de tus clientes, es más probable que se conviertan en embajadores de tu marca y ofrezcan presentaciones no solicitadas. Carla T. Adams, fundadora de Ametrine Wealth y asesora financiera certificada, dijo que trabaja duro para ayudar a sus clientes a ver su trabajo con ella como más que una “relación transaccional”.

Cuando empieza a trabajar con los clientes, le gusta establecer el tono de la relación al poner “al cliente a gusto y hacerles saber que sus metas y sueños son importantes para mí”. Adams es muy literal a la hora de hacer que los clientes se sientan como en casa. “A los clientes que viven cerca, me gusta reunirme con ellos en sus casas, al menos al principio, si se sienten cómodos. Puedo notar rápidamente un cambio en el nivel de comodidad cuando me reúno con los clientes en sus propias casas en comparación con una oficina o virtualmente”.

3. No comprometerse con el precio

El precio es un tema controvertido cuando se trata de dirigir cualquier tipo de negocio, en particular aquellos en los que los clientes tienen muchas opciones. En la industria financiera, muchos asesores se preocupan por subir los precios a los clientes a largo plazo, a pesar de agregar nuevos servicios con el tiempo que justifican esos precios más altos.

Al identificar claramente cómo estás ayudando a los clientes a alcanzar sus metas a largo plazo, se les dificulta la comparación de precios y hay menos reacción negativa del cliente por el aumento de los precios. La clave está en resaltar cómo tu firma va más allá de los servicios típicos y logra un mayor valor a largo plazo para ellos.

4. Mejorar la imagen de marca de la firma

Muchos asesores financieros que trabajan en firmas más pequeñas tienden a descuidar su imagen de marca. Sin embargo, un asesor financiero con un perfil desactualizado en LinkedIn podría enviar el mensaje equivocado a los clientes al no indicar que están trabajando con una determinada firma de asesoría financiera.

Al mantener actualizados los sitios web, perfiles en redes sociales y otras partes de tu presencia digital, los clientes pueden tener más confianza en que tus consejos están actualizados. Es cierto que no te dedicaste a este negocio para diseñar una presencia en redes sociales, pero convertirse en asesor implica mantener una marca para ti mismo.

Algunas formas de construir una marca incluyen tener un blog informativo o publicar contenido educativo en canales de medios como YouTube, lo que también puede ayudar a crear una audiencia y aumentar el reconocimiento de la marca con el tiempo. Recuerda que una marca te representa a ti, no a todos los asesores financieros en todas partes. No tengas miedo de tener una personalidad (profesional) que se destaque en tus materiales.

Es por eso que Wilson sugiere que los asesores “construyan una práctica con estrategias y técnicas que se adapten a sus valores, habilidades y personalidad”. Hacerlo te mantendrá mucho más motivado que pretender ser algo que no eres. “Ya sea escribir contenido, hacer networking personal, hacer podcasts, marketing digital u otros métodos, lo que es más efectivo es la estrategia que más disfrutes, ya que será la que más horas dediques”, dijo.

5. Ampliar tus servicios

A medida que las expectativas de los clientes evolucionan, los asesores financieros se adaptan para satisfacer las crecientes expectativas de los clientes. “Los clientes cada vez buscan un solo lugar para manejar todo, por lo que tener la capacidad de ofrecer planificación fiscal y patrimonial es imperativo”, dijo Brian M. Schmehil, director general de gestión patrimonial de The Mather Group en Chicago, Illinois.

Puedes considerar la posibilidad de ampliar tus servicios más allá del asesoramiento tradicional en inversiones para mantenerte competitivo y atraer una base de clientes más amplia. Una estrategia es ofrecer una planificación financiera integral que aborde diversos aspectos de la vida financiera de un cliente, como la planificación fiscal, patrimonial, de jubilación y el asesoramiento en seguros. Al ofrecer un enfoque holístico, puedes convertirte en un lugar único para las necesidades financieras de tus clientes.

No necesitas aprender campos financieros muy diferentes de repente. En cambio, puedes utilizar asociaciones estratégicas con otros profesionales, como contadores, abogados y agentes de bienes raíces, para ampliar tus servicios. Colaborar con un contador puede mejorar tu capacidad para ofrecer una planificación fiscal detallada, mientras que trabajar con un abogado puede fortalecer tus servicios de planificación patrimonial. Estas asociaciones amplían tus servicios y crean una red de socios de referencia que te ayudarán a atraer nuevos clientes.

En resumen, expandir tu cartera de clientes como asesor financiero requiere enfoques diferentes que van más allá del asesoramiento tradicional en inversiones. Al ofrecer una suite de servicios más completa, aprovechando asociaciones estratégicas, especializándote en mercados de nicho y enfocándote en las relaciones con los clientes, puedes satisfacer las diversas necesidades de tus clientes y diferenciarte en un mercado competitivo.

En una industria en constante evolución, la adaptabilidad y la mejora continua de tus servicios son clave para el éxito a largo plazo y el crecimiento de tu práctica.