Como asesor financiero, es crucial comprender por qué los clientes terminan sus relaciones con nosotros. Al examinar estos factores, podemos mejorar nuestros servicios y establecer conexiones más sólidas y duraderas con nuestros clientes, incluso cuando hay poco que podrías haber hecho para retener a ese cliente.

¿Por qué los clientes despiden a sus asesores financieros?

Un estudio de Morningstar encontró que aproximadamente el 6% de los inversores habían despedido a sus asesores, y estas personas tienden a ser mayores, más acomodadas y tener más experiencia y conocimientos sobre inversiones.

A continuación, revisaremos las razones más citadas por los clientes para buscar nuevos asesores, lo que puedes aprender de estos datos y cómo fortalecer tus relaciones con los clientes a medida que haces crecer tu práctica.

Factores clave

La calidad del asesoramiento financiero y los servicios es a menudo citada como la razón principal por la que los clientes despiden a sus asesores. Sin embargo, no hay que confundir la “calidad del asesoramiento financiero y los servicios” con las ganancias y pérdidas numéricas en la cartera, ya que solo el 11% de los encuestados informaron de “descontento con los rendimientos”.

El rendimiento financiero

El rendimiento pobre a menudo es solo una parte de un problema más grande en la relación entre el asesor y el cliente. Algunas veces, la falta de comunicación es citada como la razón principal por la que los inversores terminan con sus asesores. El no escuchar a los clientes, no comunicarse con ellos o una falta de comodidad con el asesor son factores cruciales para mantener una relación exitosa a largo plazo.

Comunicación de calidad

El miedo a perder clientes durante una recesión es comprensible, pero un estudio encontró que “los clientes no despiden a su asesor financiero debido a una disminución del valor neto durante los periodos de recesión”. El estudio sugiere que el mantenimiento de las relaciones con los clientes radica en comprender el impacto de las características demográficas y psicológicas que se alinean con una mayor tendencia a despedir a un asesor después de pérdidas. Una comunicación efectiva puede ayudar a construir la confianza y la relación con el cliente.

La importancia de la comunicación

La falta de comunicación es a menudo citada como la razón principal por la que los inversores terminan sus relaciones con sus asesores financieros. Cuando los asesores no mantienen un contacto regular, los clientes pueden concluir que su asesor está “dormido en el volante”. Esta percepción puede ser especialmente perjudicial durante los períodos de caída del mercado o períodos difíciles en los que los clientes más necesitan tranquilidad y orientación.

Los asesores deben mantener contacto regular con sus clientes y proporcionar actualizaciones oportunas sobre el rendimiento de la cartera, discutir las condiciones del mercado y los riesgos y abordar cualquier inquietud o pregunta que tengan. Al mantener líneas de comunicación abiertas y demostrar un compromiso de mantener a los clientes informados, los asesores pueden construir confianza y fortalecer sus relaciones, incluso en tiempos difíciles.

Falta de personalización

La falta de personalización es otra razón importante por la que los clientes despiden a sus asesores financieros. Los clientes quieren sentir que su asesor los comprende y se comunica con ellos de manera efectiva. Además, establecer expectativas realistas desde el principio de la relación es crucial. Los asesores que hacen promesas exageradas o venden una imagen irreal pueden decepcionar a los clientes y llevarlos a buscar otros asesores financieros.

Altas comisiones

Los inversores cada vez son más conscientes del impacto de las comisiones en sus retornos a largo plazo. El surgimiento de los robo asesores y otras plataformas digitales de gestión de patrimonio ha facilitado el acceso a asesoramiento financiero profesional a un costo mucho menor que los asesores tradicionales. Es esencial que los asesores sean transparentes sobre sus comisiones y demuestren el valor que brindan a cambio.

Mejorar las relaciones con los clientes

Al mejorar la comunicación, alinear las expectativas, proporcionar servicios personalizados, mantener la confianza, garantizar la transparencia de las tarifas y ofrecer educación financiera continua, los asesores pueden mantener buenas relaciones con sus clientes. Al mantenerse en contacto con los clientes y brindarles información valiosa y oportuna, los asesores pueden demostrar su compromiso con la relación y su capacidad de brindarles un servicio de calidad.

Conclusión

Como asesor financiero, es importante comprender por qué los clientes despiden a sus asesores y cómo fortalecer las relaciones con ellos. La comunicación efectiva, la personalización, la alineación de expectativas y la transparencia en las tarifas son aspectos clave para mantener relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Al mejorar tus habilidades de comunicación y prestar atención a las necesidades y expectativas de tus clientes, puedes construir relaciones exitosas y ofrecer servicios de calidad.