Los asesores financieros enfrentan una serie de dificultades cada día. Para tener éxito, deben combinar habilidades de gestores de activos, planificadores financieros, psicólogos y comercializadores. Mientras la mayoría de los asesores pueden desempeñar algunas de estas funciones de manera competente, manejar varios roles es muy difícil, especialmente si se alternan entre uno y otro durante una sola sesión de asesoramiento.
¿Qué desafíos enfrentan los asesores financieros?
Stephanie McCullough, fundadora y planificadora financiera en Sofia Financial en Berwyn, Pensilvania, comentó que muchos desafíos que enfrentan los asesores provienen de la confusión que hay en el público en general sobre su papel en asuntos financieros. “La gente en general está muy confundida, con razón, sobre lo que hacemos y a quién servimos. No son conscientes de los muchos modelos de servicio que existen”, dijo a Investopedia. “Sigue siendo una suposición común que alguien necesita millones de dólares en activos invertibles para obtener la ayuda de un asesor financiero.”
Mientras tanto, muchos asesores están trabajando con mucho menos ayuda que antes. “Solíamos tener todo un departamento administrativo que tomaba días para ingresar operaciones y asignarlas en las cuentas de los clientes. Ahora, un asesor hace el trabajo”, dijo Crystal McKeon, planificadora financiera certificada y directora de cumplimiento en TSA Wealth Management en Houston, Texas.
Importancia de gestionar las expectativas del cliente
Esta es un área en la que los asesores necesitan entender la psicología del cliente para tener éxito. Si bien gestionar la cartera de un cliente puede ser bastante sencillo, manejar sus expectativas puede ser más complejo. Muchos clientes tienen expectativas poco realistas sobre los rendimientos de las inversiones y las tasas de interés.
Por ejemplo, Bitcoin podría haber aumentado más de diez veces entre 2019 y 2021, pero la clase de activo seguirá siendo volátil y podría experimentar caídas igualmente grandes.
“Un enfoque mejor es hablar sobre la probable volatilidad del mercado cuando los clientes se involucran por primera vez. Durante los [períodos de volatilidad del mercado], ilustramos a partir de su tolerancia al riesgo lo que podrían esperar en cuanto a posibles pérdidas en el futuro.”, compartió David Flores Wilson, un planificador financiero certificado en Sincerus Advisory en la ciudad de Nueva York.
Los asesores también pueden mostrar a sus clientes cómo aumenta el valor a través de la inversión. Una forma de hacerlo es ayudando a los clientes a mantener una perspectiva a largo plazo en sus inversiones para que no se desvíen con cada movimiento del mercado.
Mantenerse en contacto con los clientes
Los asesores tienen más formas que nunca de mantenerse en contacto cercano con sus clientes, pero muchos no lo hacen cuando las cosas van bien. Un flujo constante de comunicación es necesario para mantener una relación sólida con la mayoría de los clientes, independientemente de lo que hagan los mercados. Los asesores pueden utilizar Zoom y mensajes de texto para estar en contacto con clientes con habilidades tecnológicas.
“Durante los momentos difíciles del mercado, todo se trata de comunicación”, señaló Alyson Claire Basso, directora principal de Hayden Wealth Management en Middleton, Massachusetts, a Investopedia.
La comunicación transparente, empática y de apoyo es una necesidad incluso al compartir noticias negativas.
Gestión de la información
Los asesores financieros siempre se enfrentan a una abrumadora avalancha de información. Sin embargo, los asesores exitosos entienden que la clave no es reaccionar a cada noticia, sino centrarse en el comportamiento del cliente y las estrategias a largo plazo.
La amplitud de información que los asesores deben gestionar es vasta e incluye aspectos como:
La importancia del compromiso emocional
Muchos asesores financieros son muy analíticos, pero las decisiones de muchos clientes se basan en la emoción. Los asesores deben poder relacionarse con sus clientes a nivel emocional para mantener una relación de trabajo sólida.
“El dinero es un tema extremadamente emocional y personal”, afirmó Valerie R. Leonard, CEO y asesora financiera en EverThrive Financial Group en Birmingham, Alabama.
Es importante que los asesores entiendan de dónde vienen sus clientes y les hagan comprender el valor que ofrecen.
El papel de las asociaciones profesionales de asesores financieros
Los asesores independientes pueden sentirse solos en sus prácticas y tener poca planificación de apoyo. Las asociaciones como la Financial Planning Association (FPA), la National Association of Insurance and Financial Advisors o la National Association of Personal Financial Advisors ofrecen recursos en marketing, ventas y gestión de prácticas para facilitar la vida profesional de los asesores.
Unirse a una asociación profesional puede proporcionar un apoyo adicional importante.
En resumen, es importante para los asesores comprender de dónde vienen sus clientes y hacerles entender el valor que ofrecen. Aquellos que puedan gestionar con éxito las expectativas de sus clientes pueden mejorar la retención y sus resultados financieros. La presión por mantenerse al tanto de los avances tecnológicos, mantener una ventaja competitiva en un mercado abarrotado y satisfacer las demandas cada vez más sofisticadas de los clientes requiere que los asesores sean no solo expertos financieros, sino también comunicadores empáticos y gestores empresariales estratégicos.
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