El arte de cobrar diferentes precios por el mismo artículo

¿Qué es la discriminación de precios y por qué es importante?

La discriminación de precios es una estrategia competitiva utilizada por empresas y vendedores. Consiste en la aplicación de diferentes precios a diversos clientes por el mismo producto o servicio. Es comúnmente utilizada por empresas más grandes y establecidas para beneficiarse de las diferencias en la oferta y la demanda de los consumidores.

Una empresa puede aumentar sus beneficios al cobrar a cada cliente la cantidad máxima que está dispuesto a pagar, eliminando así el excedente del consumidor. Sin embargo, a menudo es un desafío determinar cuál es ese precio exacto para cada comprador. Para que la discriminación de precios tenga éxito, las empresas deben comprender su base de clientes y sus necesidades, además de estar familiarizadas con los diversos tipos de discriminación de precios. En este artículo, analizamos los tres tipos más comunes: discriminación de primer grado, de segundo grado y de tercer grado.

Tipos de discriminación de precios

Discriminación de primer grado

La discriminación de primer grado implica vender un producto al precio exacto que cada cliente está dispuesto a pagar. También conocida como fijación de precios personalizada, esta estrategia ocurre cuando las empresas pueden determinar con precisión cuánto pagará cada cliente por un producto o servicio específico y luego venderlo a ese precio.

En un mundo empresarial perfecto, las empresas podrían eliminar todo el excedente del consumidor a través de la discriminación de primer grado. Se utiliza cuando una empresa puede segmentar o separar el mercado y detener al cliente de vender el producto o servicio a otra persona a un precio más alto.

Una de las desventajas de la discriminación de primer grado es que es un proceso que lleva mucho tiempo y es difícil de perfeccionar para la mayoría de las empresas. No es un proceso que muchas empresas pueden ejecutar, especialmente las grandes que tienen muchos clientes.

Discriminación de segundo grado

En la discriminación de segundo grado, las empresas fijan precios diferentes a productos o servicios según las preferencias de varios grupos de consumidores. Esta estrategia se ejerce a través de descuentos por cantidad, ofertas de tipo “compra dos y llévate uno gratis”, cupones, tarjetas de lealtad y recompensas para clientes frecuentes.

La discriminación de segundo grado permite a una empresa aumentar su margen de beneficio en un subconjunto de su base de consumidores. Es una estrategia fácil de ejecutar, ya que no requiere mucho esfuerzo para atraer y segmentar la base de consumidores.

Discriminación de tercer grado

La discriminación de tercer grado se produce cuando las empresas establecen precios diferentes para productos y servicios según las características demográficas de subconjuntos de su base de consumidores, como estudiantes, personal militar o adultos mayores. Es común ver esta estrategia en la venta de boletos de cine, precios de entrada a parques de diversiones y ofertas en restaurantes. Este enfoque ayuda a captar a grupos de consumidores que de otra manera no podrían o no estarían dispuestos a comprar un producto debido a sus menores ingresos.

Una empresa puede entender las características generales de los consumidores más fácilmente que las preferencias de compra de compradores individuales. La discriminación de tercer grado proporciona un medio para reducir el excedente del consumidor adaptándose a la elasticidad de la demanda de consumidores específicos.

Condiciones necesarias para la discriminación de precios

Para que la discriminación de precios funcione, las empresas deben cumplir con ciertas condiciones. Deben asegurarse de que sus productos y servicios de menor precio no puedan revenderse a otros individuos a un precio más alto. Además, debe haber una competencia imperfecta donde una empresa pueda establecer su propia estructura de precios y poner ciertas barreras a la entrada.

Finalmente, las empresas deben ser capaces de adaptar sus estrategias de precios a la demanda del consumidor.

Conclusión

La discriminación de precios es una estrategia común y legal que puede aumentar los beneficios de una empresa. Aplicar los diferentes tipos de discriminación de precios requiere comprender a la base de clientes, segmentar el mercado y adaptarse a la demanda del consumidor. Como propietario de un negocio, puedes ver cómo aumentan tus beneficios al aplicar estas estrategias, siempre y cuando cumplas con las condiciones necesarias.