Consejos para asesores financieros antes de las reuniones con los clientes

Qué está pasando en el mercado inmobiliario y por qué es importante

El mercado inmobiliario ha experimentado una serie de altibajos desde el gran aumento de los precios de las viviendas entre 2020 y 2021. Este escenario de precios al alza junto con tasas de interés más altas puede llevar a que más clientes que nunca acudan a ti en busca de consejo sobre si deberían rentar o comprar. Prepararte para estas conversaciones es fundamental para guiar a tus clientes de manera efectiva.

Dónde encontrar información relevante antes de la reunión con el cliente

Antes de adentrarte demasiado en la conversación con tu cliente, es importante utilizar herramientas como el ratio precio-alquiler para determinar si es más conveniente comprar o alquilar en la actualidad. Esto les brinda a tus clientes una imagen clara de cómo se ven reflejadas estas opciones en términos monetarios.

El cuestionario previo a la reunión será de gran ayuda para responder a esta pregunta. Ya sea que se trate de un cliente al que has estado viendo cada año durante los últimos 15 años o si es nuevo en tu práctica, no puedes responder esta pregunta sin conocer un poco más sobre sus gastos, ahorros y estilo de vida.

  • Recuerda que comprar una casa implica más gastos que solo adquirir la propiedad. Incluir estos costos adicionales puede llevar a que tu cliente descubra que la compra planificada de una vivienda es un poco ajustada para su presupuesto.

Cómo abordar las implicaciones financieras de comprar una casa

Con una adecuada planificación financiera, tus clientes pueden ver crecer sus inversiones. Mediante el uso de software de modelado, puedes mostrarles cómo invertir regularmente puede hacer crecer sus carteras a través del promedio de costos en dólares. Abrir una nueva cuenta para gastos futuros también podría llevar a un crecimiento significativo. Asimismo, pueden observar cómo mantener sus pagos hipotecarios dentro de su zona de confort financiera puede ayudarles a pagar deudas con altos intereses, poniéndolos en una mejor posición financiera en el futuro.

Por qué es importante comprender los beneficios fiscales de ser propietario de una vivienda

Como asesor financiero, no es necesario que seas un experto en todo, pero sí debes saber dónde encontrar información fidedigna y precisa para guiar las conversaciones con tus clientes. Comprender las pautas del IRS sobre los beneficios fiscales de la propiedad de una vivienda es crucial antes de dar cualquier consejo. Y si tus clientes tienen preguntas más detalladas a las que no puedes responder, es conveniente contar con una referencia a un profesional de impuestos.

Tus clientes probablemente no estén interesados en una completa presentación sobre inversiones con beneficios fiscales, pero es bueno preparar algunos puntos sobre formas en las que pueden obtener ventajas fiscales de otras fuentes, como inversiones.

Consejos sobre cómo afecta la compra de una casa a los objetivos futuros

El cuestionario previo a la reunión y la comprensión integral de los objetivos futuros actualizados de tu cliente, sus plazos y su tolerancia al riesgo son fundamentales para poder ofrecerles un consejo informado. La respuesta a cómo la compra de una vivienda afectará a sus objetivos financieros no es sencilla y dependerá de diversos factores. Sin embargo, con tu orientación, tus clientes podrán tomar decisiones bien informadas, incluso sin tener una bola de cristal.

Es esencial resaltar la fuerza del interés compuesto, especialmente si planean sacrificar sus metas de ahorro actuales para financiar la compra de la vivienda.

La importancia de prepararse para las reuniones con información relevante

Los últimos años de precios inmobiliarios más altos y tasas de interés han generado incertidumbre entre más clientes sobre si alquilar o comprar, y necesitan asesoramiento. Los asesores deben prepararse para sus reuniones con información sobre asesores fiscales confiables y estar familiarizados con los precios actuales del mercado inmobiliario en su área. Herramientas como cuestionarios previos a la reunión y modelado de cartera pueden ayudar a los asesores a abordar las preocupaciones de sus clientes sobre el impacto de comprar una casa en su salud financiera.