La relación entre un asesor financiero y su cliente es fundamental para el éxito de la planificación financiera a largo plazo. Cómo se aborda el contacto inicial con el cliente y las preguntas que se hacen puede marcar la diferencia entre una relación fructífera y perdida con el cliente. Es por eso que es crucial que los asesores financieros realicen las preguntas correctas para comprender la situación financiera y metas de sus clientes desde el principio.

¿Qué preguntar y por qué es importante?

¿Qué?

Las preguntas iniciales abiertas son clave para obtener una comprensión completa de las finanzas, metas y valores del cliente antes de adentrarse en inversiones específicas. Estas preguntas pueden revelar la tolerancia al riesgo, necesidades y objetivos del cliente.

¿Dónde?

Las preguntas correctas pueden sentar las bases para una relación transparente entre asesor financiero y cliente, ayudando a minimizar posibles desacuerdos en el futuro. Es esencial construir y mantener una relación sólida con el cliente para comprender sus esperanzas, preocupaciones y necesidades financieras.

¿Cómo?

La comunicación efectiva y el establecimiento de metas claras ayudan a los asesores financieros a comprender las expectativas de los clientes y a guiarlos hacia el éxito financiero a largo plazo.

¿Por qué es importante?

El conocimiento profundo de los clientes y la comprensión de sus metas financieras son fundamentales para el éxito de un asesor financiero. Estas preguntas cruciales cultivan una relación de confianza y apertura, permitiendo que ambas partes estén satisfechas con la colaboración. La empatía y la autenticidad en la comunicación facilitan la apertura de los clientes en aspectos necesarios para la planificación financiera conjunta.

Preguntas clave para crear una relación sólida

Preguntas sobre la relación

  1. ¿Cuáles son tus mayores preocupaciones financieras y qué podemos hacer juntos al respecto?
  2. ¿Cuántas pérdidas te harían perder la confianza en mí?

Preguntas sobre el riesgo

  1. ¿Qué porcentaje de pérdidas en tu cartera te quitaría el sueño por la noche?
  2. ¿Te sentirías peor si tu fondo mutuo cae un 10% y no vendes, o si vendes tus participaciones y suben un 10% después?

Preguntas sobre las metas

  1. ¿Cómo mides el éxito de tu cartera?

Al comprender las respuestas a estas preguntas, los asesores financieros pueden personalizar la planificación financiera para satisfacer las necesidades y preocupaciones específicas de cada cliente. Establecer una comunicación abierta y honesta desde el principio sienta las bases para una relación sólida y duradera.