La importancia de garantizar un seguro de vida para un cliente es fundamental en el proceso de planificación financiera. Como asesores financieros con la certificación CFA de tercer nivel, debemos asegurarnos de que los clientes se sientan empoderados y seguros al contratar cobertura.

¿Qué es lo que está sucediendo?

Más del 50% de los consumidores se preocupan de que su seguro de vida no sea suficiente para proteger a sus seres queridos, sin embargo, el porcentaje de personas que solicitan cobertura ha disminuido en los últimos años. Esto es alarmante, ya que según un estudio del Insurance Barometer llevado a cabo por LIMRA y Life Happens, el 42% de los adultos estadounidenses consideran que necesitan más seguro de vida, creando una brecha de necesidad de seguro de vida para aproximadamente 102 millones de adultos.

Las barreras para solicitar un seguro de vida incluyen una (percepción de) falta de opciones asequibles y la incertidumbre sobre cuánto comprar o qué tipo de seguro adquirir.

¿Dónde está el problema?

Los consumidores entienden la importancia del seguro de vida, pero muchos aún no han adquirido cobertura debido a la falta de asequibilidad y la confusión sobre cómo funciona el seguro de vida.

¿Cómo abordarlo?

Como asesor financiero, es crucial asegurarse de que los clientes se sientan parte del proceso al determinar la cantidad de cobertura que necesitan. Empoderar e informar a los clientes reducirá el estrés de adquirir un seguro de vida y reforzará nuestra experiencia.

¿Cómo lo hago con mis clientes?

Antes de discutir cualquier producto, le pregunto a mis clientes qué les gustaría que sucediera en caso de fallecer. ¿Querrían reemplazar sus ingresos para el hogar? ¿Hay causas o organizaciones benéficas que les gustaría apoyar? Ofrezco contexto adicional para que consideren, pero doy mi opinión de manera moderada para que el cliente se sienta en control del proceso.

Posteriormente, utilizo una calculadora básica de seguro de vida en línea e ingreso sus deseos financieros al final de sus vidas. Utilizo calculadoras simples para evitar abrumar al cliente y permitirles ver la necesidad objetiva de la cobertura. Solo después de determinar la necesidad discutimos los productos que mejor se adaptan a ellos.

¿Por qué es importante?

El proceso de planificación de seguros de vida debería dejar a los clientes sintiéndose más seguros, no confundidos. Al simplificarlo y permitirles tomar decisiones activas, podemos mejorar su literatura en seguros, validar nuestra experiencia y aumentar su confianza en el plan.