En el mundo de las finanzas personales, es crucial comprender cómo el comportamiento de los clientes impacta en el negocio de un asesor financiero. Peter Lazaroff, Director de Inversiones de Plancorp, comparte con Investopedia cómo el comportamiento del cliente influye en la construcción de la confianza y el éxito del negocio de asesoramiento financiero.

La Importancia del Comportamiento del Cliente en los Negocios

Los profesionales del asesoramiento financiero tienen la tarea de gestionar las carteras de sus clientes y desarrollar estrategias fiscales inteligentes para la jubilación y otros eventos de la vida. Sin embargo, su verdadero valor radica en la gestión del comportamiento de sus clientes. Durante la volatilidad del mercado de valores, es fundamental mantener a los clientes enfocados en sus metas a largo plazo, incluso cuando sus objetivos a corto plazo puedan cambiar.

Finanzas Conductuales

La teoría de las finanzas conductuales enseña que las personas cometen errores costosos en sus decisiones financieras debido a prejuicios emocionales, errores cognitivos y falta de disciplina. Los asesores financieros deben comprender cómo estos factores pueden afectar el éxito financiero e intervenir como un coach conductual para corregir el rumbo. Para lograrlo, deben ser comunicadores efectivos y escuchar las situaciones y metas únicas de sus clientes.

La valoración de los asesores financieros se intensifica durante períodos de incertidumbre económica, cuando los clientes pueden estar más temerosos y los mercados no inspiran confianza. Al priorizar el aspecto emocional de la relación entre el asesor y el cliente y formular preguntas orientadas al valor, se puede diferenciar la práctica y brindar un servicio excepcional.

Volatilidad del Mercado y Retornos

La volatilidad del mercado puede generar preocupación en los inversores y llevarlos a actuar de manera irracional, como vender sus inversiones ante la más mínima caída en el mercado. La capacidad de mantener a los clientes invertidos de acuerdo con un plan acordado es fundamental para un asesor financiero y coach conductual.

Un estudio reciente de Vanguard estima que un asesor agrega aproximadamente un 3% de “alfa del asesor” anualmente dentro de su red de asesores. La mayoría de este valor se suele añadir durante períodos de codicia y miedo en los mercados, cuando los asesores pueden intervenir y ayudar a sus clientes a mantenerse en el plan de inversión acordado.

El Poder de la Escucha

Los mejores asesores financieros son excelentes oyentes. Dedican tiempo a hablar con sus clientes para comprender sus preocupaciones, esperanzas y metas financieras. Entender los temores, metas y deseos de los clientes es fundamental para orientar su comportamiento financiero de manera efectiva.

La escucha activa es un esfuerzo continuo. Las metas de los clientes pueden cambiar con el tiempo, y sus preferencias de inversión pueden evolucionar. Es responsabilidad del asesor no solo comprender lo que desean sus clientes, sino también adaptarse a los cambios en sus metas y gestionar sus carteras en consecuencia.

Diferenciándose

En un entorno de presión descendente sobre las tarifas y la creciente competencia en el asesoramiento tradicional, los asesores buscan agregar nuevos servicios a su gama de soluciones. Aquellos que integran los valores y preocupaciones no financieras de sus clientes en sus planes financieros tendrán una ventaja sobre aquellos que son más unidimensionales.

Los asesores financieros son más que simples expertos en dinero; actúan como personas racionales que escuchan las metas y situaciones de sus clientes. Al fusionar el aspecto financiero y emocional de la vida de un cliente, un asesor financiero está equipado para elaborar un plan de inversión integral.

Conclusión

El dinero va más allá de los signos de dólar. Un plan financiero debe estar ligado a las emociones y valores de un cliente para resonar realmente. Los asesores que comprenden esta dinámica pueden gestionar mejor el comportamiento financiero de sus clientes para el beneficio a largo plazo.