Las investigaciones recientes revelan una desconexión sorprendente: mientras que más de tres de cada cuatro estadounidenses están ansiosos por su futuro financiero, solo alrededor de un tercio de los inversores dicen tener un asesor financiero (con tasas que caen al 1%, como se espera, entre aquellos que no tienen inversiones en absoluto). Para los asesores que trabajan con la mayoría de los estadounidenses con tales preocupaciones, el desafío radica en abordar el tema a menudo no mencionado de las limitaciones financieras. Muchos clientes pueden dudar en mencionar las limitaciones, mientras que los asesores pueden evitar estas conversaciones potencialmente incómodas.

Qué son las Limitaciones Financieras

Son obstáculos específicos y objetivos, no problemas generales y vagos. Tampoco se trata solo de sentimientos de un cliente. Piense en ellas como la diferencia entre no disfrutar los viajes largos y trabajar con alguien para llegar de Nueva Orleans a Houston con información específica sobre radares, condiciones climáticas adversas o tramos largos sin gasolineras.

Los Tipos Más Comunes de Limitaciones que Enfrentan los Clientes

  • Sesgos Comportamentales
  • Manejo de Deudas
  • Necesidades de Liquidez
  • Conocimiento de Inversiones y Tolerancia al Riesgo
  • Volatilidad del Mercado e Incertidumbre Económica
  • Restricciones Regulatorias y Fiscales
  • Restricciones de Tiempo

Cómo Iniciar Conversaciones Difíciles con los Clientes

Una de las habilidades más cruciales para los asesores financieros es la capacidad de tener conversaciones francas, a veces incómodas, con los clientes sobre las limitaciones financieras. Estas discusiones son esenciales para crear planes financieros realistas y garantizar la estabilidad financiera a largo plazo. Sin embargo, abordar estos temas requiere tacto, empatía y una cuidadosa preparación.

Por ejemplo, Stephanie McCullough, fundadora y planificadora financiera de Sofia Financial en Berwyn, Pennsylvania, compartió un caso con una viuda que vivía de una herencia. La clienta tenía problemas de salud y no podía trabajar, pero probablemente viviría otros 20 a 30 años. Dada la cantidad finita de la herencia, los impuestos de bienes raíces, el mantenimiento y otros costos estaban socavando demasiado sus ahorros. “Se volvió obvio que el costo de seguir viviendo en su casa era insostenible”, mencionó McCullough. ¿Cuáles fueron las estrategias que aplicó la planificadora en este caso específico y qué enseñanzas nos deja?

Cómo los Asesores Financieros Manejan sus Emociones

Los asesores financieros tienen el conocimiento, la experiencia y la práctica para sobrellevar la volatilidad del mercado. Los asesores más experimentados han enfrentado recesiones económicas antes y saben cómo mantener la calma y qué estrategias de inversión emplear. También comprenden las implicaciones a largo plazo de la inversión y entienden que los cambios actuales suelen ser temporales.

¿Puede un Asesor Financiero Descartar a un Cliente?

Sí, en algunos casos, un asesor financiero podría necesitar terminar la relación con un cliente. Generalmente, esto se hace en persona y luego se sigue con un correo electrónico o carta para establecer claramente que la relación ha terminado y fijar una fecha para transferir los activos.

¿Por qué los Asesores Financieros Hacen Preguntas Abiertas?

Los asesores financieros hacen esto porque es la mejor manera de hacer que los clientes hablen sobre sus aspiraciones y metas. En última instancia, la satisfacción del cliente es lo más importante, por lo que un asesor necesita tener una idea clara de sus valores, aspiraciones y perfil de riesgo.

Conclusión

Las limitaciones financieras son una realidad para casi todos los clientes, independientemente de su nivel de riqueza, y los asesores financieros a menudo tienen que proporcionarles esa realidad. Como asesor financiero, su función es identificar estas limitaciones y ayudar a los clientes a navegar eficazmente a través de ellas. Al iniciar discusiones directas sobre estas limitaciones temprano en la relación, puede establecer expectativas realistas, construir confianza y crear mejores planes financieros.