En este artículo, exploraremos el famoso modelo de negocios de la cuchilla de afeitar desarrollado por King Gillette, fundador de la empresa Gillette, y cómo ha evolucionado a lo largo de los años en diversos sectores comerciales. Conocido por vender un producto a un precio bajo o incluso con pérdidas, con la intención de luego vender un producto complementario para obtener ganancias, este modelo ha sido objeto de debate entre críticos y defensores.

¿Qué es el Modelo de la Cuchilla de Afeitar?

El modelo de la cuchilla de afeitar implica vender un producto a un bajo precio o incluso con pérdidas, con la intención de vender un producto relacionado más tarde para obtener ganancias. King Gillette, pionero de este enfoque al vender cuchillas desechables, razonó que podrían corner el mercado de cuidado facial si ofrecía a los consumidores una maquinilla de afeitar duradera complementada por cuchillas baratas y fácilmente reemplazables. La idea era crear una base masiva de clientes recurrentes.

Al fabricar un producto barato y desechable, dos cosas sucedieron: el consumidor no tendría problemas en reemplazar las cuchillas si eran baratas y ofrecían un buen valor, y el modelo en sí engancharía a los usuarios al producto. Esto fomentó un patrón de compra, reemplazo y posterior reemplazo como rutina, generando usuarios de por vida del producto.

¿Cómo ha Evolucionado el Modelo?

A lo largo de los años, el modelo de la cuchilla de afeitar ha evolucionado para referirse a cualquier práctica comercial en la que una empresa ofrezca un producto único, generalmente a un precio bajo o incluso como gancho, que se complementa con otro producto para el cual el consumidor debe realizar compras repetidas. Por ejemplo, empresas de cable y satélite regalan dispositivos DVR a clientes y luego les cobran tarifas de suscripción mensuales por usar los DVR.

No obstante, una empresa no tiene que regalar productos para adherirse al modelo de la cuchilla de afeitar. Tanto Sony como Microsoft vendieron sus productos con pérdidas significativas durante los primeros años de fabricación de las consolas de videojuegos. Luego compensaron esas pérdidas ofreciendo suscripciones de juegos, acuerdos de licencias de software y otras compras, generando así beneficios de consumidores leales y recurrentes.

Problemas con el Modelo

El concepto de la cuchilla de afeitar se asemeja al modelo “freemium” en el que productos y servicios digitales se ofrecen de forma gratuita con la expectativa de obtener ganancias más adelante mediante servicios mejorados o funciones adicionales. Empresas de videojuegos como Electronic Arts (EA) y Activision Blizzard (ATVI) han llevado esta práctica más allá, cobrando a los usuarios por paquetes o misiones adicionales que muchos jugadores consideran deberían estar incluidos en el precio original.

Esta práctica comercial ha sido percibida por algunos como una forma de explotación de precios y fomenta un clima de desconfianza dentro de la comunidad de consumidores. Puede llevar a los consumidores a realizar sus compras en otros lugares donde perciben un mayor valor. Como resultado, las empresas no pueden crear una lealtad de marca deseable dentro de su demografía objetivo.

¿Qué es un Producto Gancho?

Un producto gancho es una estrategia de precios donde un producto se vende a un precio que casi seguramente haga perder dinero a la empresa. Sin embargo, la pérdida puede equilibrarse si la compra sin dolor del producto barato atrae nuevos clientes que eventualmente comprarán más productos.

Esta estrategia es comúnmente utilizada por nuevas empresas, pero algunas empresas establecidas y conocidas también la han utilizado.

Curiosidades sobre King Gillette

King era el nombre dado a Gillette, no un apodo atribuido a él en reconocimiento a sus logros. Su nombre completo era King Camp Gillette. La empresa Gillette Safety Razor Company comenzó a operar en 1903, tras seis años desde que Gillette concibió la idea de las cuchillas desechables en 1895.

Conclusión

El modelo de negocio de la cuchilla de afeitar se consolidó con King Gillette y su estrategia de vender un producto a un precio bajo o incluso con pérdidas, con la intención de luego vender un producto complementario para obtener ganancias. El concepto ha sido implementado por empresas como Microsoft, Sony y numerosas compañías de cable y satélite.

Los críticos del modelo de la cuchilla de afeitar argumentan que es una forma de explotación de precios que puede generar desconfianza entre la comunidad de consumidores. Sin embargo, su evolución y aplicación en diversos sectores comerciales destacan su impacto en las estrategias de precios y generación de ingresos a largo plazo.